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Jun
06

Studie von Cvent

Verbesserungspotenzial für Aussteller auf Messen und Konferenzen

Foto: Cvent

Millionen Unternehmen, die weltweit als Aussteller an Messen, Konferenzen oder anderen wichtigen Networking-Events teilnehmen, lassen vermutlich Jahr für Jahr die Chance ungenutzt, persönliche Kontakte in Umsatz zu verwandeln. Die Gründe: schlechte Marketing- und Verkaufstaktik sowie nachlässiges Follow-up, so das Ergebnis einer aktuellen Studie von Cvent.

An der von Cvent, Anbieter von Meeting-, Event- und Hospitality-Management-Technologien, in Auftrag gegebenen Umfrage beteiligten sich mehr als 2.000 Führungskräfte aus Großbritannien. Alle Befragten hatten in den vergangen zwölf Monaten mindestens eine Messe, Konferenz oder wichtige Networking-Veranstaltung besucht. Was diese Besucher von einer Zusammenarbeit mit Ausstellern, Verkaufsteams und anderen Personen, die sie nach der Veranstaltung ansprachen, abschreckte, waren unter anderem unpassende Verkaufsargumente, falsch geschriebene Namen oder Firmennamen sowie falsche Jobtitel in den Anschreiben, zu forsche und aufdringliche Verkäufer, eine „aggressive“ Verkaufspraxis und ungeeignete Produkt- oder Dienstleistungsangebote. Ebenso unbeliebt: hartnäckige Anrufer.

Auf die Frage, was sie am ehesten zur Fortsetzung des Kontakts und zur Aufnahme einer Geschäftsbeziehung motivierte, gab mehr als ein Drittel (34 %) der Befragten an, „wenn die Person sich an wichtige Aspekte meines Geschäftsbedarfs erinnert“ und weitere 22 % nannten „eine individuelle Nachverfolgung“. 17 % sagten, „wenn sich der Aussteller nach dem Event schneller bei mir meldet, als ich mich bei ihm“. Nahezu ein Fünftel (19 %) der Befragten gab an, sie bevorzugten ein Follow-up innerhalb von 24 Stunden nach der Veranstaltung. Fast die Hälfte (47 %) wünschte eine Kontaktaufnahme innerhalb weniger Tage, solange alles noch frisch im Gedächtnis sei. Fast ebenso viele Personen (42 %) gaben an, sie würden nach dem Event am liebsten per E-Mail angesprochen; 22 % sagten, sie bevorzugten eine E-Mail, gefolgt von einem Anruf. Nur 15 % werden gerne gleich angerufen. Zwölf Prozent bevorzugen die Kontaktaufnahme auf Social-Media-Plattformen wie LinkedIn.

Weitere interessante Ergebnisse der Umfrage:

  • 31 % der Befragten suchen Firmen, die sie besuchen wollen, vor der Veranstaltung in der Ausstellerliste aus.
  • 20 % besuchen am liebsten Networking-Treffen.
  • 43 % der Befragten sagten, sie würden zu aufdringliche Aussteller meiden.
  • 46 % der Befragten gaben an, ein Standbesuch sei dann den Zeitaufwand wert, wenn sie dabei erfahren, wie ein Produkt oder eine Dienstleistung ihrem Geschäft nutzen kann.
  • Die meisten Befragten (59 %) machen fast immer vorab einen Termin. Relativ viele Personen (41 %) tun dies allerdings nie oder nur gelegentlich.

www.cvent.de